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Innovative Aspekte der Verhandlungsführung

Durch aktuelle Veränderungsprozesse wie dem durch die zunehmende Globalisierung erhöhten Wettbewerbsdruck und den Abbau von Hierarchien in vielen Organisationen werden erfolgreich geführte Verhandlungen immer bedeutsamer. Weiterhin ist der Verhandlungserfolg nicht auf ökonomische Ergebnisse beschränkt, sondern die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern nach einer Verhandlung und die beidseitige Zufriedenheit mit den erzielten Ergebnissen spielen eine immer wichtigere Rolle.

Um diesen Entwicklungen Rechnung zu tragen, beschäftigt sich unsere Forschung unter anderem mit den folgenden Fragen:

  • Mit Hilfe welcher Strategien können Verhandlungsteilnehmer optimale ökonomische und soziale Verhandlungsergebnisse erzielen?
  • Wie kommen optimale soziale Verhandlungsergebnisse zustande?
  • Wie können Verhandlungsteams eingesetzt und instruiert werden, damit sie optimale Verhandlungsergebnisse erzielen?

Publikationen

Nohe, C., Hüffmeier, J., Bürkner, P., Mazei, J., Sondern, D., Runte, A., Sieber, F., & Hertel, G. (2022). Unethical choice in negotiations: A meta-analysis on gender differences and their moderators. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 173, 104189. https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2022.104189

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Hüffmeier, J., Zerres, A., Freund, P. A., Backhaus, K., Trötschel, R., & Hertel, G. (2019). Strong or weak synergy? Revising the assumption of team-related advantages in integrative negotiations. Journal of Management, 45(7), 2721-2750.

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Mazei, J.(*), Hüffmeier, J.(*), Freund, P. A., Stuhlmacher, A. F., Bilke, L., & Hertel, G. (2015). A meta-analysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators. Psychological Bulletin, 141(1), 85-104. (* shared first authorship)

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Hüffmeier, J., Freund, P. A., Zerres, A., Backhaus, K., & Hertel, G. (2014). Being tough or being nice? A meta-analysis on hard- and softline bargaining strategies in distributive negotiations. Journal of Management, 40(3), 866-892.

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Zerres, A., Hüffmeier, J., Freund, A., Backhaus, K. & Hertel, G. (2013). Does it take two to tango? Longitudinal effects of unilateral and bilateral integrative negotion training. Journal of Applied Psychology, 98(3), 478-491.

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Hüffmeier, J. & Hertel, G. (2012). Erfolgreich verhandeln: Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung. Psychologische Rundschau, 63, 145-159.

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Hüffmeier, J., & Hertel, G. (2011). Creativity in negotiations. In M. Benoliel (Ed.). Negotiation excellence: Successful deal making. Hackensack, NJ: World Scientific Publishing.

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Hüffmeier, J., Krumm, S., & Hertel, G. (2011). The practitioner-researcher divide in psychological negotiation research: Current state and future perspective. Negotiation and Conflict Management Research, 4, 145-168.