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Innovative Aspekte der Verhandlungsführung

Durch aktuelle Veränderungsprozesse wie dem durch die zunehmende Globalisierung erhöhten Wettbewerbsdruck und den Abbau von Hierarchien in vielen Organisationen werden erfolgreich geführte Verhandlungen immer bedeutsamer. Weiterhin ist der Verhandlungserfolg nicht auf ökonomische Ergebnisse beschränkt, sondern die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern nach einer Verhandlung und die beidseitige Zufriedenheit mit den erzielten Ergebnissen spielen eine immer wichtigere Rolle.

Um diesen Entwicklungen Rechnung zu tragen, beschäftigt sich unsere Forschung unter anderem mit den folgenden Fragen:

  • Mit Hilfe welcher Strategien können Verhandlungsteilnehmer optimale ökonomische und soziale Verhandlungsergebnisse erzielen?
  • Wie kommen optimale soziale Verhandlungsergebnisse zustande?
  • Wie können Verhandlungsteams eingesetzt und instruiert werden, damit sie optimale Verhandlungsergebnisse erzielen?

Publikationen

Hüffmeier, J., Zerres, A., Freund, P. A., Backhaus, K., Trötschel, R., & Hertel, G. (in press). Strong or weak synergy? Revising the assumption of team-related advantages in integrative negotiations. Journal of Management.

Abstract:

When negotiations are complex and consequential, organizations usually send teams rather than individuals to the negotiation table because teams are expected to provide additional beneficial negotiation processes and, thus, generate superior outcomes. Similarly, theoretical accounts of integrative negotiations assume higher outcomes for teams than for individual negotiators as a consequence of team-related processes (e.g., increased information processing and problem-solving capabilities). In this study, we challenge this established assumption and, across three negotiations and various empirical tests, we show that the advantages of teams are merely the result of individual-level processes (i.e., one person asking interest-related questions). Moreover, Bayesian estimation supported our claim and rejected the extant account: The probability of the teams achieving better outcomes than the best individuals in commensurate nominal groups (i.e., strong synergy) was up to four times smaller than the probability of the teams not achieving better results than the best individuals in commensurate nominal groups. Finally, in the majority of our analyses, individual negotiators generated better relationship outcomes than teams even though the economic outcomes were comparable. On the basis of these results, we revise the assumption of team-related advantages in integrative negotiations. We discuss the implications of our results for future negotiation research and for the practical assignment of teams or individuals to negotiations.

Mazei, J.(*), Hüffmeier, J.(*), Freund, P. A., Stuhlmacher, A. F., Bilke, L., & Hertel, G. (2015). A meta-analysis on gender differences in negotiation outcomes and their moderators. Psychological Bulletin, 141(1), 85-104. (* shared first authorship) [PDF]

Hüffmeier, J., Freund, P. A., Zerres, A., Backhaus, K., & Hertel, G. (2014). Being tough or being nice? A meta-analysis on hard- and softline bargaining strategies in distributive negotiations. Journal of Management, 40(3), 866-892.

Zerres, A., Hüffmeier, J., Freund, A., Backhaus, K. & Hertel, G. (2013). Does it take two to tango? Longitudinal effects of unilateral and bilateral integrative negotion training. Journal of Applied Psychology, 98(3), 478-491.

Hüffmeier, J. & Hertel, G. (2012). Erfolgreich verhandeln: Das integrative Phasenmodell der Verhandlungsführung. Psychologische Rundschau, 63, 145-159.

Hüffmeier, J., & Hertel, G. (2011). Creativity in negotiations. In M. Benoliel (Ed.). Negotiation excellence: Successful deal making. Hackensack, NJ: World Scientific Publishing.

Hüffmeier, J., Krumm, S., & Hertel, G. (2011). The practitioner-researcher divide in psychological negotiation research: Current state and future perspective. Negotiation and Conflict Management Research, 4, 145-168.