Sales Management
Delegation von Preiskompetenz an den Vertrieb
Ausgehend von Überlegungen der Neuen Institutionenökonomie und Ansätzen der Organisationstheorie erscheint eine Delegation von
Preiskompetenzen an Außen dienstmitarbeiter vorteilhaft, da diese über kundenspezifisches Know-how und insbesondere Kenntnisse der Preisbereitschaft
von Kunden verfügen. Der Umfang der Delegation von Preisverhandlungsspielräumen sollte dabei die jeweilige Wettbewerbssituation berücksichtigen.
Zudem kommt der Ausgestaltung eines adäquaten Anreizsystems eine besondere Bedeutung zu. In der unternehmerischen Praxis ist je doch meist nur eine sehr
begrenzte Delegation von Preiskompetenz an den Vertrieb festzustellen. Vor dem Hintergrund dieser Diskrepanz zwischen Empfehlungen der Forschung und der
beobachtbaren Vertriebssteuerungs-Praxis erfolgt eine Theorie-gestützte Betrachtung der Preisdelegation. Darauf aufbauend wird eine empirische Erhebung zur
Überprüfung der theoriegeleiteten Hypothesen durchgeführt werden, aus deren Ergebnissen dann Handlungsempfehlungen für die Praxis
abgeleitet werden sollen.
Beteiligte Wissenschaftlerin:
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