Sales Management
Teams im Vertrieb: Gestaltung und Erfolgswirkungen
Vor dem Hintergrund veränderter Marktbedingungen und gestiegener Betreuungsansprüche auf Kundenseite gewinnt im Vertriebsbereich vieler Unternehmen der Einsatz von Teams an Bedeutung, die organisatorisch fest installiert oder projektbezogen eingesetzt werden. Teams bieten die Möglichkeit, die Effizienz und Effektivität im Vertrieb zu verbessern. Voraussetzung ist jedoch, dass beim Aufbau teamorientierter Strukturen nicht bloß eine organisatorische
Stellenzusammenführung vollzogen wird, sondern eine Vielzahl von Aspekten im Team-Design und Team-Management beachtet wird.
Die hohe Bedeutung von Team-Selling in Unternehmen manifestiert sich bereits in zahlreichen praxisorientierten Veröffentlichungen zu diesem Thema. Dagegen ist
der Stand der akademischen Forschung noch als stiefmütterlich zu bezeichnen. Neben wenigen konzeptionellen Beiträgen existieren bislang kaum empirische
Arbeiten zum Team-Selling.
Daher wird im Rahmen einer branchenübergreifenden empirischen Studie der Einsatz unterschiedlicher Arten von Vertriebsteams untersucht. Dabei stehen
insbesondere folgende Forschungsfragen im Vordergrund:
- Welche Charakteristika weisen in der Praxis eingesetzte Vertriebsteams auf (Größe, Zusammensetzung, Organisation, Autonomiegrad etc.)?
- Wie werden Vertriebsteams geführt und entlohnt?
- Wie wirken sich verschiedene Konstellationen von Team-Management, Team-Charakteristika und organisatorischen Rahmenbedingungen auf die Team-Leistung aus?
Auf Basis dieser Analysen sollen Erfolgsfaktoren der Teamarbeit im Vertrieb identifiziert werden, um Vertriebsmanagern Entscheidungshilfen für ein effektives Team-Management zu geben. Die empirische Erhebung ist bereits abgeschlossen. Ein Auswertungsbericht kann gegen Kostenbeteiligung am Institut angefordert werden.
Beteiligter Wissenschaftler:
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