Key Account Management

Key Account Management, verstanden als systematische Analyse, Auswahl und Bearbeitung von aktuell oder potentiell bedeutenden Schlüsselkunden der Unternehmung, ist bereits seit vielen Jahren Gegenstand betriebswirtschaftlicher Forschung. Dennoch hat dieses Konzept nichts an praktischer Relevanz eingebüßt. Im Gegenteil: Partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den wichtigsten Kunden eines Unternehmens stellt insbesondere im Business-to-Business-Geschäft einen der zentralen Erfogsfaktoren dar.

Trotz intensiver Auseinandersetzung mit dieser Thematik besteht in einigen Bereichen sowohl aus theoretischer als auch aus praktischer Perspektive noch Forschungsbedarf: Während Aufgaben, Ziele und organisatorische Einbindung eines Key Accoint Managements ausgiebig diskutiert worden sind, ist die Frage nach der Effizienz von Key Account Management-Systemen bisher nur am Rande berücksichtigt worden. In diesem Zusammenhang steht insbesondere die Steuerungs- und Kontrollfunktion eines Key Account Management-Systems im Mittelpunkt des Interesses. Ausgehend von der Annahme, daß ein konsequentes Key Account Management Investitionen bedingt, stellt sich die Frage, wie eine kundenbezogene Erfolgsrechnung auszugestalten ist, mit der einerseits eine Kontrolle bestehender Geschäftsbeziehungen ermöglicht wird und die andererseits eine anreizbasierte Steuerung der Key Account Manager im Sinne der Unternehmensziele zuläßt. Im Rahmen eines Forschungsprojektes mit konkretem Praxisbezug setzt sich das IAS mit dieser Thematik auseinander.

Beteiligte Wissenschaftler:

Prof. Dr. Klaus Backhaus, Dipl.-Kfm. Thomas Hillig, Dipl.-Kfm. Gregory Theile