Hintergrund und Bezug zu anderen Kursen:
Für viele B2B-Unternehmen ist der persönliche Verkauf der bei weitem wichtigste Bestandteil ihres Marketingmixes. In seiner grenzübergreifenden Rolle zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden kann der Vertrieb als Kulminationspunkt aller Aktivitäten, die zu einem langfristigen Unternehmenserfolg führen, charakterisiert werden: Ohne einen effektiven Vertrieb, der konstante Absätze generiert, würden alle anderen Marketingaktivitäten bezüglich Produktentwicklung, Distributionskanalmanagement etc. für das Unternehmen lediglich einen geringen Wert ausmachen.
Während in der Konsumgüterindustrie unpersönliche Formen der Kommunikation und des Vertriebs zu dominieren scheinen, sind Industriegüterunternehmen auf den persönlichen Verkauf durch Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden besuchen, angewiesen. In diesem Zusammenhang bezieht sich das Vertriebsmanagement auf die optimale Gestaltung des Außendienstes in organisatorischer und persönlicher Hinsicht.
Hinzu kommt, dass sich der B2B-Vertrieb wie kaum ein anderer Bereich des Marketings aufgrund radikaler Entwicklungen, die ihn langfristig prägen werden, drastisch verändert. Diese Entwicklungen und die daraus resultierenden Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb werden in diesem Kurs ebenfalls anhand von Praxisbeispielen untersucht.
Background and relations to other courses:
For many B2B companies, personal selling constitutes by far the most important component within their promotional mix. In its boundary spanning role between the company and its customers, the selling function can be characterized as the point of culmination of all activities that lead to long-term company success: Without an effective selling function that generates constant sales, all other marketing activities related to product development, distribution channel management, etc. would be of little value for the company.
Whereas impersonal forms of communication and selling tend to dominate in consumer goods industries, industrial goods firms usually rely on personal selling by employing a sales force to call on customers. In this regard, sales management refers to the optimal design of the sales force with regard to organizational and personal aspects.
In addition to this, B2B sales, more than almost any other area within marketing, is undergoing drastic change due to radical developments likely to shape it in the long term. This course also examines these developments and the resulting implications for B2B sales and selling, with the inclusion of practical examples.
- Lehrende/r: Tim Kalwey
- Lehrende/r: Victoria Kramer
- Lehrende/r: Isabel Sophie Münch