Für Führungskräfte und Berater in Politik, Wirtschaft und Rechtsberufen gehören Verhandlungen zum Tagesgeschäft. Das Spektrum reicht von der täglichen Entscheidungsfindung in Ausschüssen und Arbeitsgruppen über Unternehmenszusammenschlüsse und Koalitionsgespräche bis hin zu Vereinbarungen zwischen souveränen Staaten und internationalen Friedensdialogen. Leider ist bei vielen, vor allem öffentlichen Verhandlungen zu beobachten, wie unvorbereitet die meisten der Beteiligten an das Thema herangehen – oft mit katastrophalen Folgen für das Ergebnis. Vor diesem Hintergrund ist eine solide Kenntnis von gängigen Verhandlungsdynamiken für jeden Entscheidungsträger von entscheidender Bedeutung.
In diesem Seminar werden wir uns mit den Schlüsseltechniken in Verhandlungen befassen. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erarbeiten die Grundlagen der Verhandlungsführung und fortgeschrittene Verhandlungstaktiken. Ausgehend von den Inhalten typischer Kurse von Wirtschaftshochschulen, juristischen Fakultäten und diplomatischen Ausbildungseinrichtungen werden interaktive Simulationen eingesetzt, in denen die Studierenden selbst miteinander verhandeln können. Ziel des Kurses ist es, den Teilnehmern die richtigen Werkzeuge für die Bewältigung eines breiten Spektrums von Verhandlungsproblemen an die Hand zu geben. Das Seminar soll den Studierenden helfen, ihre Leistung als konsensbildende Verhandlungsführer in verschiedenen situativen Kontexten zu schärfen.
Die erste Hälfte des Kurses behandelt elementare Konzepte der Verhandlungstheorie, die in erster Linie auf Szenarien der transaktionalen Verhandlungsführung anwendbar sind, während die zweite Hälfte die Studierenden in fortgeschrittenere Verhandlungsmodelle einführt und eine Reihe von Techniken für den Umgang mit der Dynamik von Meinungsverschiedenheiten vorstellt. Darüber hinaus werden die Teilnehmer ihre Vermittlungsfähigkeiten weiterentwickeln, die in der heutigen konfliktträchtigen globalen Umgebung benötigt werden, in der interorganisationale und zwischenmenschliche Auseinandersetzungen wahrscheinlicher sind.
Nach dem Seminar sollten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer in der Lage sein, relevante Techniken des Verhandelns einzusetzen, um ein für alle Beteiligten einer Verhandlung akzeptables, nachhaltiges und belastbares Ergebnis zu erzielen. Darüber hinaus sollten sie die typischen Fehler in zwischenmenschlichen Interaktionen erkennen und vermeiden.
Form der Prüfung: Hausarbeit entsprechend der Prüfungsordnung
WICHTIG: Aus didaktischen Gründen ist die Teilnehmerzahl auf 18 Personen begrenzt.
- Lehrende/r: Henning Höber