Fachbereich 04 - Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät
Institut für Genossenschaftswesen
Cluster 4: Genossenschaftsstrategische Fragen

Kundenbindung durch Mitgliedschaft in Genossenschaftsbanken
(Dr. Michael Hammerschmidt)

Die Wettbewerbssituation auf dem deutschen Bankenmarkt ist in starker Veränderung begriffen. Das Angebot ist vielfältiger geworden, was Auswirkungen auf das Kundenverhalten mit sich gebracht hat. Nicht zuletzt vor dem Hintergrund, dass die Pflege einer bestehenden Kunde-Bank-Beziehung für die Bank deutlich ertragreicher ist als die kostenintensive Kunden-Neugewinnung, wird über Strategien zur Kundenbindung nachgedacht. Zahlreiche Marketingaktivitäten von Kunden-Clubs bis zum Private Banking werden vor diesem Hintergrund gestartet. Entsprechende Maßnahmen können im Erfolgsfall problemlos und schnell von Konkurrenzinstituten imitiert werden. Die Genossenschaftsbanken haben mit der Mitgliedschaft ein Instrument, welches als Alleinstellungsmerkmal dienen kann. Die Ergebnisse haben gezeigt, dass die empfohlenen Aktivitäten eines Kundenbindungsmanagements große Parallelen zum "Mitgliedermanagements" aufweisen. Hiezu ist es allerdings notwendig, die Mitgliedschaft wieder zu beleben und sie mit Merkmalen auszustatten, die für den Kunden (als dem potenziellen Mitglied) erkennbar, vorteilhaft und von Dauer sind. Im Rahmen der Arbeit werden Ansatzpunkte für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement heraus gearbeitet und die Bindungsmöglichkeiten in Genossenschaftsbanken analysiert. Die Ergebnisse einer empirischen Erhebung zum Mitgliederverhalten werden entsprechend berücksichtigt.

Beteiligter Wissenschaftler:

Dr. Michael Hammerschmidt

Veröffentlichungen:

Hammerschmidt, Michael (2003). Kundenbindung durch Mitgliedschaft - Identitätsorientierung als strategischer Erfolgsfaktor genossenschaftlicher Kreditinstitute, Aachen.