"Woran forschst du gerade, Dominik?"
Weiter geht unsere Frage-Serie "Woran forschst du gerade...?" mit Dominik Sondern. Dominik ist Psychologe und promoviert seit Juni vergangenen Jahres am Graduiertenkolleg "Vertrauen und Kommunikation in einer digitalisierten Welt". Er ist in der Organisations- und Wirtschaftspsychologie beheimatet und wird von Antragsteller Prof. Dr. Guido Hertel betreut. Seine Forschung zu Vertrauen in Verhandlungen erläutert Dominik im Interview.
„Vertrauensentwicklung in dyadischen Verhandlungen“ lautet der Arbeitstitel deiner Dissertation. Wie hängen Vertrauen und Verhandeln miteinander zusammen?'
Vertrauen und Verhandeln sind eng verbunden. Es ist inzwischen gut erforscht, dass gegenseitiges Vertrauen in Verhandlungen zu besseren Ergebnissen für beide Verhandlungspartner führt. Wer vertraut, geht transparenter mit seinen Wünschen und Zielen um und teilt diese Informationen. Das ist einerseits zwar riskant, denn der Verhandlungspartner erfährt dadurch, was dem anderen wichtig ist und kann das mit strategischem Gegenfordern ausnutzen. Doch grundsätzlich überwiegen die Vorteile wenn sich beide vertrauen und nach guten gemeinsamen Verhandlungsergebnissen suchen. Noch weniger wissenschaftlich gut untersucht ist das Thema Vertrauen in digital geführten Verhandlungen, etwa via Skype. Inzwischen etwas ältere Untersuchungen kamen zu dem Ergebnis, dass digital geführte Verhandlungen weniger vertrauensvoll geführt werden und die Verhandlungsergebnisse für beide Seiten schlechter ausfallen. Inzwischen hat sich vieles verändert: Die technischen Möglichkeiten der Bildübertragung sind besser geworden und die Menschen gehen generell routinierter mit digitalen Übertragungen um. Inwieweit sich das auf digitale Verhandlungen auswirkt, möchte ich wissenschaftlich untersuchen. Dazu plane ich eine Laborstudie bei der ich digitale und nicht-digitale Verhandlungssituationen in einem Rollenspiel durchspielen lasse und untersuche, wie Vertrauen und Verhandlungsergebnisse in den jeweiligen Settings zusammenwirken und welche Determinanten von Vertrauen das beeinflussen.
Warum ist es aus deiner Sicht so wichtig, mehr wissenschaftliche Erkenntnisse über Vertrauen in digital geführten Verhandlungen zu generieren?
Generell finde ich es wichtig, mehr Erkenntnisse über Vertrauen in Verhandlungen zu gewinnen, auch wenn diese nicht-digital stattfinden. Wenn gegenseitiges Vertrauen im Schnitt zu besseren Verhandlungsergebnissen und stabileren Geschäftsbeziehungen führt, ist Vertrauen eine wichtige Währung. Wenn digitale Verhandlungen, so die bisherigen Erkenntnisse, weniger vertrauensvoll und damit schwächer in den Ergebnissen sind, wäre es natürlich wichtig zu wissen, welche Faktoren auch digitale Verhandlungen vertrauensvoller machen könnten. Gesamtgesellschaftlich hätte es Vorteile, wenn mehr Verhandlungen online stattfinden könnten: weniger Fahrt- und Flugemissionen, geringerer Zeit- und Kostenaufwand durch eingesparte Reisen und weniger individuelle Belastungen. Wenn man an verhandlungsintensive Bereiche wie Wirtschaft und Politik denkt, könnten durch gute digitale Verhandlungen sicherlich viele positive Effekte erzielt werden. Das ist auch eine Antwort auf die Frage, die viele Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler antreibt: Was wird durch meine Forschung besser in der realen Welt?
Das ist ein guter Übergang zur nächsten Frage: Was ist die Wissenschaft für dich? Wo siehst du dich?
Die Forschung macht mir unfassbar viel Freude und deshalb promoviere ich. Gleichzeitig wird diese Promotionszeit für mich eine Art Prüfstein sein, ob eine Wissenschaftskarriere für mich realistisch ist. Ich plane kumulativ zu promovieren. Aktuell ist ein Artikel von mir in einem Review-Verfahren und ich hoffe, dass er veröffentlicht wird. Im Anschluss an die erwähnte Laborstudie, die ich aktuell vorbereite, plane ich außerdem eine Feldstudie, um die im Labor gewonnenen Erkenntnisse in der Außenwelt zu überprüfen. Bis zum Abschluss der Promotion ist somit noch etwas Zeit um zu schauen, wohin mein Weg führt.
